2024，出版机构生猛自播 直播间的那些“嘴瓢”“成就感”时刻（下）
2024年，在市场尚且低迷的情况下，出版机构都在生猛地开通自播自救。无论是已经轻车熟路的主播，还是在摸索中的运营者、编辑们，都有很多经验、疑惑以及遭遇的或尴尬或激动的时刻。这期《中国编客》，我们继续约访了若干在直播间辛勤耕耘的出版机构主播们，聊一聊他们做直播的感受和印象深刻的直播“事件”。
直播前花费的时间比出镜时间多得多
■包 子 萱 萱 火 山 瑞 瑞（华东师范大学出版社）
直播间名号：小花狮俱乐部
开播时间、自播频率、人员配置：2024年2月20日开播，一周三次。目前常驻主播一共4位，常驻助播2位。
直播间最高场观人数：直播第2周，有一场观看人数800多，这对于大号来说是很小的观看数，但对于一个刚起号的直播间来说，这个观看数量还不错。
▶主播的直播日常
选品：一般在播前2~3天定好品种。准备：最迟直播当天准备好要讲的内容，即使是熟悉的书，时间久了也会忘记内容。直播过程：一般在开播前1小时到半小时就要蹲守直播间做准备了，测试灯光、麦克风，布置直播间。团队：至少有1名助播，主播在讲解的时候，助播要注意直播间里的评论、消息，及时回答读者问题。整场播下来，助播其实也是忙不停的，在直播间的幕后默默付出。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
基本每场都会有“嘴瓢”“尴尬”时刻，有一次萱萱老师在讲《住在我家的动物朋友》，突然评论区有读者留言问适合几岁的孩子阅读，主播回答完问题后，突然想不起来自己之前讲到哪里了，“卡住了”，想了好一会儿才回忆起之前讲到哪里。直播工作非常考验主播的随机应变能力。
▶最有“成就感”的直播时刻
大约是直播第2周，当时尝试在直播间上架了一本非常小众的绘本，原本以为没人感兴趣，没想到主播还没开始讲解，刚把书展示了一下，马上就有人下单，下单的这位朋友是直播间老粉，基本每次我们都能看到她在直播间积极与我们互动。这一刻感觉到被认可。被读者信任或许比成交量更让我们有“成就感”。
▶自播复盘，要做哪些工作
首先，每一场直播结束后，都会简单复盘，回忆每一场的“爆点”在什么地方，讲到哪里读者会被打动，有共情之处；什么时候有大量读者进入直播间，这时做出哪些回应比较合适、能留住读者。其次，在直播一周、一个月后，还会对本周、本月进行复盘，盘点一段时间内的直播话题，哪些是预约数多的、读者感兴趣的，在以后的直播中会提高这类话题频次。
▶困惑、急需解决的直播问题
直播其实是一件比较耗费人力的事情，而且需要长期坚持。我们所看到的是主播在镜头前讲一小时、两小时，其实在直播前花费的准备时间要比出镜时间多得多，而且播的过程中主播和助播的注意力要高度集中，既要讲，还要和读者互动、问答，保证读者们能有不错的观看体验，这样才能“留住读者”，让读者持续关注；直播是一场“持久战”，讲究日积月累，需要一直“播”、保持活跃，才能高频出现在读者们的视野中。在前期积累阶段，投入产出比可能会很低，这非常考验直播团队。
视频号主打优质对谈内容
■陈国妍（清华大学出版社运营经理）
直播间名号：视频号——清华大学出版社
开播时间、自播频率、人员配置：2022年7月 播频率：每周1场，1人独自完成。本人负责各大书展及新书（线上线下）发布会，兼职视频号运营及视频号“妍知有理”主播，负责找对谈嘉宾、沟通内容、直播宣传、汇总效果等一系列工作。
直播间最高场观人数：今年年初至今共自播2次，观看人数最高3.1万人次，以品牌传播为主不设置带货任务。
▶主播的直播日常
作为清华大学出版社视频号对谈类栏目“妍知有理”的主播，我深知直播准备工作的繁琐与重要，且由于受人员限制等诸多因素影响，一场直播的准备过程可能需提前两周进行，因此直播频率不高，整个准备工作我分为以下几个阶段。
策划阶段：以月为周期，我会精心策划四期同类话题直播内容，形成一系列连贯且有深度的专栏。为确保直播的专业性和吸引力，提前根据每期话题内容，有针对性地进行嘉宾邀约。一旦嘉宾确定，我将根据嘉宾出版的图书及其他文字、音视频资料，精心制定对谈提纲，确保内容既丰富又有趣。
准备阶段：我将与嘉宾进行多次深入沟通，确保双方对直播内容有充分的理解和准备。同时，我还会与嘉宾共同进行开播前的技术测试，确保直播流畅无误。此外，我要确保与图书销售平台紧密合作，将嘉宾的图书在直播间顺利上架，并设定合理的销售价格，为观众提供便捷的购买渠道。
开播阶段：提前设置灯光，确保画面明亮且温馨，同时，会布置图书展示位置，将嘉宾的著作及其他相关图书摆放好，确保观众能够实时看到。直播开始时，我会及时与嘉宾进行连麦，确保声音清晰、画面稳定。在对谈过程中，要积极与嘉宾和粉丝进行互动，及时回应他们的提问和评论，营造出热烈而融洽的交流氛围，为了进一步提升直播间热度，还会精心准备奖品，不定期进入抽奖环节，吸引更多观众参与互动。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
嘴瓢现象确实时有发生，我也曾在直播间里遇到过这样的情况，一句话还没说完，就发现自己表达得不够清晰或出现了口误。这时，我会主动向观众道歉，坦诚地承认自己的失误，并幽默地调侃道：“今天我的嘴似乎有了自己的想法，我都主宰不了它。”这样的自嘲往往能够轻松化解尴尬，让观众们会心一笑，然后大家就能继续愉快地交流了。
2023年，我参加视频号官方“八点一刻”活动。直播起初尚且顺利，与嘉宾的交谈也十分愉快，然而，就在氛围达到高潮时，网络突然断线，无论我尝试切换至无线网络还是热点，都无法恢复正常开播。当时，直播室内仅有我与嘉宾两人，面对这突如其来的变故，我们迅速作出反应，将直播设备从直播间小屋搬至楼道走廊。在此过程中，直播间的人数迅速攀升近5万人，观众们目睹了我们搬桌子、电脑、调灯光、直播架等设备的情景，纷纷留言鼓励。与此同时，官方也在不断询问进展，5月的天气已经相当炎热，我和嘉宾急得满头大汗，尽管画面时有时无，甚至出现静止情况，好在声音始终保持流畅。在这样的条件下，我们与嘉宾坚持站着完成了整场直播，并且收获了13万的观看量。
▶最有“成就感”的直播时刻
长久以来，我始终恐惧面对镜头，一方面只想做幕后小透明，另一方面担心自己表现不好，害怕因为自己的不足而给社里带来负面影响，这种困扰让我迟迟无法鼓起勇气从幕后走到镜头前。经过长时间的思想斗争，终于在一次关于爱眼护眼的科普直播中找到了突破。我深知身边有许多近视的朋友，我自己也是其中之一，所以有很多真实的感受和体验可以与老师深入交流，而老师本身也有着丰富的直播经验，这让我们在探讨眼睛保护的重要性、近视眼的应对方法以及小朋友如何预防近视等话题时，能够聊得非常愉快。这次直播让我深刻体会到，面对镜头并没有想象中那么可怕。
▶自播复盘，要做哪些工作
数据留存：作为品牌导向的自播，了解数据至关重要，每场结束后我会第一时间看本场观看量、观众高峰时段以及互动热烈的话题，并详尽记录所有数据，建立统一的数据格式和存储规范，包括直播时间、观看人数、增粉情况、销售额等，这有助于防止数据丢失，为后续分析提供全面的数据支持，也确保不同直播活动之间的数据是可比的。
▶困惑、急需解决的直播问题
目前视频号的发展较慢，且针对视频号主播培训的机构有限，不能专业系统学习平台运营方法，靠自己一边摸索一边前进步伐很慢。产品的特性致使直播内容不能选择一条赛道持续发力，直播内容更换频率太高会让观众没有沉浸感，不会持续关注我们的内容。内容策划、零助播等一系列问题都是制约自播发展的原因。直播时间与正常工作时间往往是错开的，虽然我社已经提供了很宽松的工作时间，但是来自其他同事的看法，以及自己生活节奏被打乱的矛盾仍然较大。
通过复盘不断优化直播策略
■岳奕杉（浙江文艺出版社新媒体数字部主播）
直播间名号：浙江文艺出版社
开播时间、自播频率、人员配置：我目前担任浙江文艺出版社新媒体数字部全职主播，入职至今已有一年多的时间。直播时长是每场4小时，我会通过抖音平台与各位读者分享书籍。在人员配置方面，每场直播有一位主播及一位运营，主播负责熟悉并了解各类商品的特点并在直播时能生动地向观众讲出来，运营主要负责后台商品链接的设置，为想购买的粉丝弹链接等等。
直播间最高场观人数：今年年初，在订货会期间我们的直播最高在线人数达到了4500人，在短短1小时内，我们的剑来文创产品所有库存就宣告售罄，当天总直播的销售额超100万元。2024年直播间累计带货成交金额已经超过700万元。
▶主播的直播日常
作为浙江文艺出版社的官方账号主播，我认为需要有良好的时间管理能力和团队合作精神。同时也需要保持对图书的热情和深入了解，以吸引更多的读者和提供有价值的推荐。每天我首先需要对账号的整体货盘和舆论导向进行初步检查，其次了解热门图书和读者关注的话题，与团队进行讨论准备直播的主题和内容，预先进行脚本撰写和短视频拍摄，确保内容的质量和准确性。在直播过程中，用专业且热情的态度对待粉丝，回答问题，介绍图书，展示书籍的内容和特点，引导购买。直播结束后，及时进行每日复盘，对直播数据进行分析。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
一次，我在直播过程中，非常热情地跟粉丝介绍书籍，有一位粉丝看我介绍得非常认真，为了支持我下单了一套书，结果我一激动不小心将“感谢各位宝宝下单”误说成了“谢谢各位爸爸下单”，当时这个词一说出来我感觉全世界都安静了，我的心也凉了，紧接着我立马改口想挽回失误，可惜已经太晚了，以至于现在我已经直播了一年多，还被粉丝提到，每次都拿这个事情笑我，不过从另一个方面看我与粉丝之间也拉近了关系，我还是非常开心的。
▶最有“成就感”的直播时刻
今年北京图书订货会期间，我一天之内破了两个纪录，一是我自己的销售记录，另一个是社里的销售纪录，同时，这也是我经历过的第3次单场直播破百万。还记得上一次的百万场是用时5小时达到，这次仅仅用了1小时就达到，我为自己感到骄傲。
经验：选品，每场直播我们都会有主推品，我们会在直播期间询问粉丝的购买意向，如果超过1/3的顾客都有购买意向就说明这个品类跟我们账号人群匹配度较高，这些重要的信息我都会记录下来。先了解顾客需求再点对点上架，可以极大提高销售效率。预热，我们在复盘整场直播时深深体会到预热的重要性，提前宣传与引导，我们可以有效提高粉丝对于产品的期待。精准购买，在预热期间也要不断明确粉丝购买渠道和操作步骤，可以大大提高购买的便利性，减少潜在的购买障碍，从而使粉丝更加精准地下单。
▶自播复盘，要做哪些工作
定时定期进行直播复盘是直播间能稳定持续发展的基础，我们团队会每周进行一个小复盘，每月进行一个大复盘。首先，我们会对上周数据整体情况进行分析，其中包括总观看次数、平均观看时长、用户留存率、互动率、转化率等关键指标的趋势和变化。对于数据中出现的异常情况或特别情况，进行单独深入分析。例如，如果某次直播的转化率突然提高，需要分析造成这一变化的原因，是否是因为直播内容、推广策略、产品选择或其他因素。其次，我们会对用户行为进行分析，每场直播结束都会记录用户对直播内容的喜好，参与度以及购买行为，从而优化直播内容和提高用户满意度。通过一次次复盘，可以确保每次直播后都能从中学习和成长，在未来能够不断优化直播策略。
▶困惑、急需解决的直播问题
我们的账号度过了一周0收入的新手期，也经历过了一小时100万元的爆发期，那么接下来如何让账号能走得更稳更远是我们团队一直在思考的问题。现阶段我们账号人群画像大多都是35~45岁的男性，虽然有一定粉丝基础，但我们不能只深耕一类人群，拓宽人群是我们未来要做的事情。
将复杂的社科知识讲得易于理解
■潘偲玥（浦睿文化直播运营）
直播间名号：浦睿文化
开播时间、自播频率、人员配置：浦睿文化直播间自2023年8月10日正式开播以来，已经形成了稳定的直播节奏，每周3次与读者亲密互动，不仅为我们带来了丰富的直播经验，也让我作为主播深刻体会到了其中的乐趣与挑战。在直播间里，我担任主播。在人员配置上还有一位助播老师以及两位轮流上岗的后台老师共同协作。
直播间最高场观人数：自今年年初至今，最高场观人数在2月21日的直播中，达到了1996人。同时，累计成交金额达到2.7万元。
▶主播的直播日常
在选品过程中，我们结合市场趋势、读者需求和友社的推荐合作，挑选了重点讲解的20本图书，并确定好图书价格、优惠信息和活动、福利书等。在直播前，我仔细了解每本图书的内容，确保自己对其内容有深入的了解，以便在直播中能够准确、生动地介绍给观众。同时，我们还对直播设备进行了检查和调试，确保画面清晰、声音流畅。直播开始，我首先检查直播画面，并热情地与观众打招呼，介绍今天的主题和图书。我和助播努力将图书的亮点和特色展现给观众，同时回答他们提出的问题，与他们进行积极的互动。团队成员也在后台默契地配合我，处理订单、回复评论，确保直播的顺利进行。
▶经历的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
第一场书籍直播对我而言，无疑是一次难忘的经历。作为一个内向的人，面对镜头和观众，我难免紧张和局促。在介绍某本书时，突然卡壳，忘记了接下来的内容。由于对直播话术也不熟悉，不知道如何化解此类情况，越急越乱，嘴巴开始不听使唤，出现了“嘴瓢”现象，说的话前言不搭后语，观众们在弹幕中开始表达疑惑和不满。一阵慌乱后，我迅速调整心态，试图找回直播节奏，直播团队的伙伴们紧急救场，提醒了我关键词，让我回忆起了后续内容。这次经历让我意识到，在直播中保持冷静和自信非常重要，同时也需要松弛感，不要过度紧张。同时，我深刻意识到，团队协作的力量。
▶最有“成就感”的直播时刻
我经历的最有“成就感”的时刻，是推广一本社科图书。当时，我深知这本书的内容独特且有门槛，可能不容易被广大观众迅速接受。因此，我提前做了大量的准备工作，包括深入了解书籍内容、撰写详细的解读稿件。直播当天，起初，观众人数并不多，互动也相对较少。但我并没有气馁，而是耐心地介绍书籍的背景、作者的故事，用通俗易懂的语言讲解书籍的有趣片段。我试图用生动的例子和引人入胜的故事，将复杂的社科知识变得易于理解并引起观众的思考。随着我的讲述，越来越多的观众开始进入直播间，弹幕和评论也开始活跃，在线人数也稳定在较高位置，并获得了一些忠实粉丝。
▶自播复盘，要做哪些工作
在数据的留存方面，我们会在直播过程中实时记录各项关键数据，包括观看人数、点赞数、评论数、销售额等，确保数据的准确性和完整性。这些数据会通过我们的直播后台或数据分析工具进行收集。观察和分析是复盘中非常关键的一步。首先，我们会对比本次直播与以往直播的数据，看看有哪些明显的变化或趋势。其次，我们会深入分析用户的观看行为、互动情况，以及购买转化等数据，了解用户的兴趣和需求。此外，我们还会评估直播的整体效果，看看哪些环节做得好，哪些环节需要改进。基于分析结果，我们会调整直播内容，优化直播形式，以更好地吸引和留住用户。同时，我们也会根据用户的反馈和行为数据，制定更精准的营销策略，提高转化率和销售额。
▶困惑、急需解决的直播问题
如何更有效地提升观众的互动参与度和销售转化。近期直播中，在线人数较稳定，数据较好但销售转化率较低。这使我思考是否需要在内容策划、互动形式或优惠活动上进行更深入的调整和创新，更精准地满足观众需求，增强他们的参与感和黏性并提高销售转化。同时，我也在思考如何通过数据分析更准确地识别观众的兴趣点和痛点，更有针对性地优化自播策略。
粉丝在直播间哈哈大笑
■尹 博（北京蒲蒲兰文化发展有限公司主播）
直播间名号：北京蒲蒲兰文化发展有限公司，蒲蒲兰绘本馆、小白杨育儿甄选
开播时间、自播频率、人员配置：每周4场直播；4人，主播2名、运营2名。作为主播，我的主要任务是负责选品、直播，忙碌时候也会兼职运营。
直播间最高场观人数：1万人次，蒲蒲兰春季图书库房福利专场。单场成交额近20万元。
▶主播的直播日常
非直播日：定主题—选品—定福利活动—领导确认—沟通设计—备品—粉丝群预告与维护—整理直播间摆台—设备调试准备。直播日：吃早饭！！！（很重要）—检查物料（书、选品单、展示品等）—开播前设备设置—群内粉丝提醒—开播（分享、解答、推荐）—下播复盘整理数据—发货。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
我们有套绘本是日本著名绘本作家大村知子的秩序感培养绘本。有一次，我连续直播了4个多小时，说“大村知子”这4个字的时候，有点卡壳。当连续好几次怎么也读不顺“大村知子”4个字的时候，直播间粉丝在评论区大笑。
我灵机一动，在直播间做了个小测试，让大家连续读十遍“大村知子”，看有谁能挑战成功。结果隔着屏幕的直播间朋友，真的有人就开始尝试，并且反馈说，真的做不到连续读十遍舌头还不打结。这个故事成了我和蒲蒲兰直播间粉丝的“默契故事”。后来，我和直播间的朋友们约定，就把“大村知子”改为“大村老师”了。这是老粉才能知道的故事。
▶最有“成就感”的直播时刻
有成就感的时刻非常多。比如有一位准妈妈，无意间刷到了我们蒲蒲兰的直播间，开始了解到绘本。因为信任蒲蒲兰，她从胎教就开始给宝宝读蒲蒲兰的绘本，一直读到孩子出生。她一步一步跟着直播间，从初次接触绘本还不会选书，到现在能熟练地用绘本进行亲子共读。变化非常显著。现在她的孩子已经快4岁了，我还能在直播间看到这位宝妈，也会在直播间不时地看到她的留言，诸如“感谢蒲蒲兰让我认识到绘本，让我家娃没有错过有绘本的童年，太美好了”……类似这样一路跟着我们成长的粉丝家庭，其实有很多。有的是从孩子3岁多一直到上小学，还在跟着我们直播间选绘本，而且不断地催促我们出品新书。这几年做直播，我觉得最有成就感的一件事就是，我们直播间让更多的家长开始放下把绘本当作工具，如同完成任务一般去阅读绘本的理念。越来越多的家长开始真正放松地和孩子享受亲子阅读时光。
▶困惑、急需解决的直播问题
一方面，部分家长被一些市场信息引导，过于追求低价书籍从而忽视书籍品质，不论是故事内容还是艺术装帧。另一方面，部分家长过于追求绘本的功能性从而忽略了孩子的兴趣爱好。
看了3年直播的读者给我们带伴手礼
■刘紫薇（新星出版社市场营销部）
直播间名号：新星出版社天猫旗舰店、新星出版社抖音官方店铺、新星出版社京东自营官方旗舰店。
开播时间、自播频率、人员配置：2021年11月11日开播，常规直播每周3场，根据平台活动及特殊专题活动有加场，每场直播常规2~3人，均在本部门工作内同时负责直播工作。营销部同事两人：活动设计兼出镜主播、选品；发行部同事3人：各自店铺及平台负责同事兼直播间运营。我的工作内容项是活动设计、选品及出镜主播。
直播间最高场观人数：最高人次：单场人次过2万，《蓦然回首》专场——藤本树简体中文版漫画首次引进出版。累计成交金额：最高单场实洋过10万元。
▶主播的直播日常
日常直播：根据直播主题提前制作宣传海报，各官方账号同时进行分发；提前查看本周新书上架及近期销售情况，重点准备及查找新书、近期畅销书、库存告急书这三类书籍的资料，在晚间直播时为读者进行展示及信息提示；初期直播时对全社产品了解程度不够，需要提前准备各类书籍信息手卡，在直播时可能需要提词，目前基本能做到全社3年以内的产品及5年以内常销产品脱稿进行基本介绍；直播正式开场前会跟发行同事核对本场活动及特殊产品，保证上架及口播内容正确，如果有直播间贴片或后置背景板等，要进行检查；直播过程中会根据现场实时在线人数及销售情况，酌情进行直播间抽奖（常为上架新书或周边等）提升活跃度；直播快结束时进行下次直播及其他营销活动预告，也算是一个向读者品宣的有效途径
特别场次直播：重点书、作者译者等上直播、“4·23”“双11”等电商重点活动时，会至少提前一周进行直播设计，配合书籍营销整体活动进行专场销售直播；联动各编室及发行部门，定制直播活动策略；除了在宣传物料制作和宣传上更为提前，也会根据实际情况提前半个月左右制作限定周边，作为直播间宣传和促进销售的手段；日常直播会根据季节等情况制作实用性周边，在买书时进行加赠。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
天呐……除了不会算错钱（毕竟关乎营业额！）以外，关于内容方面几乎什么样的嘴瓢情况都出现过，介绍书籍卖点的时候语速又非常快，日常嘴瓢也已经成为了老读者们的一个期待点。
▶最有“成就感”的直播时刻
首先，新星社自营直播是市场营销部门从0开始搭建的，之前多进行活动类直播，我们从0到1，尝试过五六个官方平台直播，最终搭建起了三个长期稳定销售类直播间，并间接促成了抖音、小红书两个渠道官方账号和店铺的成立与运营，这都是非常有成就感的事情。其次，我们自营直播是流程相对成熟的跨部门合作，从书籍内容的编辑部门，到店铺销售的发行部门，从活动设计到场景搭建再到销售后的媒体联动读者反馈等，通过直播常态化，我们逐渐成为连接内容和销售的重要纽带，让更多同事参与到一件既沟通作者也能接触读者的事中来也非常开心。最后，我们深知自营直播间不是一个机械化销售的平台，更多的是展示出版社的特色和出版社员工的独特个性，直播是一个以人为特色的平台，各位与直播有关的员工是有独立且有特色的定位，读者也是有专属标记的朋友，甚至连野生吉祥物河童也有自己的鲜活画像，线下书展活动经常有读者来悄悄面基，上海书展还有看了3年直播的读者给我们带伴手礼（甜点），这些时刻都让人感觉非常幸福。
▶自播复盘，要做哪些工作
我们的销售数据主要是看两个方向——销售类和用户留存类，因为对我们来说卖书和涨粉都很重要。销售类会看书籍销售数量排名、销售实洋排名、直播转换率排名，总的来说即追求效率，看看哪些书能在较短的时间内获得较多的销售金额，这样才能有重点地在后续场次中推荐；用户留存类数据主要会看，近期直播涨粉量、视频推广涨粉效果、商品点击量及用户在直播间留存时间等，能够不断开拓对新星社书籍有兴趣的读者，让他们在第一时间得到最新信息，包括能在直播间里看到即将到手的书籍样品，这些都会帮助我们涨粉。日常分析中也会根据近期直播数据了解到核心受众的市场偏好。
▶困惑、急需解决的直播问题
我们非常希望了解，怎么才能不用打“今天给家人们大放血”的价格战，感觉花钱推流和破价已经成了某种成功密码。在拥抱趋势的过程中，大概总有一些不那么同质化的东西会被留下，这大概也是出版行业的魅力吧。
嘴在前面跑，脑子在后面飞
■杨慧诗（湖南教育出版社主播）
直播间名号：湖南教育出版社（家庭教育）。
开播时间、自播频率、人员配置：这个账号是在2021年中建立的，到2022年真正开始尝试直播。目前自播频率是每周固定播4场，每场直播基本上5~6小时。直播团队现在一共5人，分别是2位主播、1位助播、1位商务以及1位视频制作人员。我是主播岗，负责日常的直播、选品以及拍摄工作等工作。
直播间最高场观人数：今年到现在的话，直播间场观人数最高达到2.7万人，这个数据是来自长沙书展的直播，当天的单场直播成交金额为5.2万元。
▶主播的直播日常
我们是在每天早上8点开播，所以我每天直播工作的起点，通常是前一天的下午。前期准备非常重要，直播前我会花一定的时间和团队仔细挑选适合我们账号人群需求的产品，再对产品进行深入了解、挖掘卖点并做成提词卡。如果时间充足，选定的新书我们一般还会提前几天上架到直播间进行测试或试讲一遍，看看直播间人群对这套书的接受程度。直播过程中，我需要让自己保持饱满热情的状态去销售，与观众互动，回答他们的问题，提供书籍详细信息以及解释任何可能存在的疑问或担忧等等。除此之外，我还需要和助播打好配合并处理一些突发情况，例如书籍库存不够或某套书的销售数据超过我们原定的主推书籍，及时调整直播节奏，把控整个直播流程，以提高观众的参与度和满意度。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
嘴瓢真的很社死！太尴尬了，可能只有经历过的人才懂。在直播过程中我都会时不时提到“这里是湖南教育出版社，40年国企老单位，在我们这里买书完全不用担心”等等，这本来已经是一段贯口了，但有一次我说成了“在我们这里买书完全不用放心”……说完我都还没反应过来，直到助播圆场我才发现自己说错了，实在是尴尬。类似的嘴瓢场面还有很多，但其实有很大一部分是疲惫所致，每次播了几小时后，就真切体会到什么叫做“嘴在前面跑，脑子在后面飞”。所以后来，每当频繁出现嘴瓢或者结巴时，我就知道我的能量已经耗完了，需要休息了，继续播下去，对直播间的观众只会是一种不负责的表现。其实这也是完全正常的身体反应，我们要正确应对它，该休息就休息，这样才能为观众提供高质量的直播内容。
▶最有“成就感”的直播时刻
有位家长在直播间说孩子对书很抵触，基本上没有耐心听家长讲书里的内容，一给孩子读故事就跑走了，自己也不会拿书看。在了解了他们家孩子的年龄和家里有哪些书后，我们就给这位家长推荐了一些难度更低且在阅读形式上非常有趣的书籍，还分享了一些专治孩子对书不感兴趣的办法。她带着孩子阅读实践了一段时间后，非常欣喜地和我们分享，孩子现在会自己主动拿书看了。每次收到大家反馈说通过我们直播购买的书籍孩子非常喜欢，甚至从以前不爱看书到现在有很好的阅读习惯时，我都从心底受到触动，觉得不可思议——我们居然就这样通过小小的屏幕，影响了一些人的生活。
▶自播复盘，要做哪些工作
每天一次小复盘，每周一次大复盘。首先，我们需要对直播数据进行分析和留存，包括销售数据、观看时长、互动情况、购买数量等。通过分析这些数据，我们可以了解哪些环节表现良好，哪些环节需要改进。留存是为了方便后续的参考和分析，例如平常我们会将每天销售情况最好的几套书进行记录，周复盘的时候可以进行整体分析，选出下周可以作为主推品的书籍。然后还需要回顾整个直播过程，分析观众的反应、互动情况等指标，以了解整个直播的表现和优缺点。例如，如果我们的观看时长较长或互动率较高，这可能意味着我们的直播话术和货盘是有效的。相反，如果购买数量较低或互动率较低的情况频繁出现，这可能意味着需要改进我们的直播话术和货盘甚至直播场景。
▶困惑、急需解决的直播问题
我们发现尽管直播销售额逐年增长，但随着市场竞争的加剧，我们如何在众多的直播间中脱颖而出，形成自己的特色和品牌影响力，成为急需解决的问题之一。此外，我们也面临着直播间受众无法扩大的问题，一直固定在0~6岁孩子的家长这个群体。尽管我们已经形成了一套较为成熟的直播体系，但如何扩大直播间货盘，以吸引更多群体的关注，也是我们亟待解决的问题。这些问题需要去不断探索和尝试，希望2024年，我们可以向着自己的长期发展目标迈出更为坚实的一步。
直播新手的坑都踩过
■王旭凤（文化发展出版社新媒体部新媒体运营）
直播间名号：“文化发展出版社”，目前在抖音和视频号双平台直播。
开播时间、自播频率、人员配置：正式开播时间为2024年1月9日，自播频率为一周2次，13点开播，直播时长为2小时。每场直播人员配置为2人，分别为主播和运营。目前团队配置为3人，一名主播与两名运营，我所担任的职责为短视频运营与直播主播。
直播间最高场观人数：在2月5日的2小时直播中，直播间曝光次数达到1.1万，观看1053人次。
▶主播的直播日常
首先在准备环节我会先确认好本场直播的风格，主推图书类型为社科历史类还是人文艺术类，然后与运营协调好直播节奏与图书库存、福袋活动。在选品过程中，会将近期新书、性价比较高以及销量高的书作为主推图书，数量控制在5本左右。随后会按照波浪形价格和不同图书类型进行排品，数量控制在30本左右，让进入直播间不同风格的观众们看到价格和类型多样的图书，增加其停留时间。在直播过程中，我会按照小黄车中的排品顺序进行讲解，先快速过一下福利品吸引极速流观众，然后会随时根据直播情况调整图书推荐顺序，与运营、观众互动调动直播间气氛，促成转化。如果主推书转化较多会重点、反复进行讲解。其他非重点书籍会根据商品点击率选择性讲解。
▶经历过的“嘴瓢”“尴尬”自播事件
作为一个社恐人士，面对镜头向那么多人说话真的是一项不小的挑战，所以在独立直播的前两个月我都需要把每场直播中要讲的书写出逐字稿，标出重点，才能在直播时比较流畅地介绍图书。就算是这样，当时直播紧张的嘴瓢时刻很多，有时候说着说着就开始“胡言乱语”，想说的很多就是不知道要怎么更好地说出来，语句不通的病句一大堆。或者有时候看着逐渐增多的在线人数会大脑一片空白，既忘了本应该讲解的图书内容，也忘了与观众互动。在直播前期失误是场场有，还场场不一样（说多了都是泪）。尴尬和惊险瞬间我经历的也是不少，在对广告法极限词不熟悉的时候，经常会被官方弹窗警告，还被关过几次小黑屋，直播新手真是坑坑都踩过。
目前让我记忆最深刻的就是年初的订货会直播了，没网加上现场声音杂乱导致第一天上午的那场直播可谓是十分混乱。一卡一卡的画面和断断续续还听不清的声音使得我们根本无法留住观众，我和运营的沟通都要脸对脸才能听清，直接失去表情管理，网络问题使得购物车的价格也不能及时开出让观众浏览，可谓是漏洞百出。作为第一次参加外出活动直播的我也是一整个垮掉，想不出好的应对措施，内心非常崩溃，却也只能扯着嗓子硬着头皮播，想着无论如何都要把这个开场直播撑下来。在这些经历中，我也逐渐学会了如何调整心态，如何在直播中随机应变。
▶最有“成就感”的直播时刻
作为主播，最有成就感的事情莫过于把书卖出去，还有和直播间里爱书的朋友互动。记得有场直播碰巧遇到了一位特别喜欢社科历史类书籍的朋友，而我们主推图书恰好正是这个类型，所以我当时讲一本他就买一本，还有很多问题互动，我越播越自信。遇到一个喜好如此契合的朋友进入直播间真的是一件非常幸运的事，当然这种事肯定也不会经常出现，所以不能因为这一场直播就洋洋得意。我们在下播后对比数据仔细复盘，根据我们的粉丝类型和主要观众类型进行排品变化和话术撰写，争取以后在面对不精准的观众时也能通过我的讲解让他们对书感兴趣，最后促成转化。
▶自播复盘，要做哪些工作
自播复盘首先要做的是全面、系统地收集直播过程中的各类数据，包括直播观看人数、观看时长、观众画像、转化率、商品点击次数等等，然后结合直播大屏中的数据走向分析哪本书更受观众喜欢，不同时间段或不同直播内容之间的观众活跃度的差异，以及直播节奏的掌控、话术的使用、与运营之间的配合等方面问题。最后根据观察分析得出的结论，可以制定相应的数据应用策略，如优化直播时间、调整直播内容、提升直播互动性等。同时，也可以根据数据分析结果制定针对性的图书营销策略，提高直播的曝光度和影响力。
▶困惑、急需解决的直播问题
快速提升粉丝基数，扩大直播间人数，是我们账号和直播间急需提升的部分，但是2024年开年到现在自然流给到的相比2023年明显变少，我们也在寻求突破点。
